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院外銷售的五個環節及7種模式!

2019/6/24     查看數:106    作者:

2019年處方藥院外銷售規模將突破2300億!
處方外流已成中國醫藥零售市場的下一個風口。
隨著國家三醫聯動、分級診療等改革的逐步深入,醫藥分開,處方外流已是大勢所趨。尤其是,國務院在2017年5月發布《深化醫藥衛生體制改革2017年重點工作任務》曾明確提出:醫療機構不得限制處方外流,探索醫療機構處方信息、醫保結算信息與藥品零售消費信息互聯互通、實時共享。
這無疑給醫藥零售市場注入了一針“強心劑”。據米內網數據顯示,預計到2019年中國藥品市場規模將增至1.76萬億,而受政策因素影響,處方外流的市場規模也將突破2300億。
面對這一龐大的市場,零售藥店將如何應對?北京大學醫藥管理國際研究中心主任史錄文指出,未來,dtp藥房將成為處方外流的主力軍,只有提高零售藥店的專業性,才能享受到處方外流的紅利,在日益激烈的競爭中勝出。
處方藥院外銷售鏈路的五個環節!
醫藥行業互聯網化的最大一個特點,是任何非關鍵因素的環節都可以被剔除,省略中間的渠道,把產品和終端,以及服務這兩者的最有價值的環節鏈接起來。
醫藥電商將顛覆藥品流通模式,這對醫藥商業將產生深遠的影響。而這些企業*的方式就是擁抱互聯網。不過,在一些藥企只是停留在表達愿望的層面時,另外一些企業已經開始加足馬力布局這一領域。
到目前為止,包括嘉事堂、九州通、上海醫藥、國藥股份、康恩貝、以嶺藥業、葵花藥業、江蘇康緣、江蘇豪森等藥企已紛紛布局醫藥電商這一領域。
總結一些對市場反應敏銳,電商轉型意愿強烈的公司電商戰略布局,我想最突出的應該是去中介化。醫藥行業互聯網化的最大一個特點,是任何非關鍵因素的環節都可以被剔除,省略中間渠道,把產品和終端,以及服務這兩者的最有價值的環節鏈接起來。是一條對以往利益鏈條的重塑之路,也是一條對以往冗長模式的顛覆之路!
一個全新的行業渠道模式的建立:將藥廠、醫生、患者、藥店便捷地連接起來,為制藥企業開拓院外銷售新模式,為新產品的快速導入市場無縫介入服務;為醫生提供線上學術平臺,建立長期有價值的病患服務;為長期用藥患者提供院外更優質便捷的選擇,為零售藥店提供處方引流及庫存優化服務。
藥企、醫生到患者,以病種為出發點,以藥品為載體建立一個相互連接的不同功能平臺來滿足各自的需求,逐漸發展成規模的聚合性平臺。
藥企端
加大了基于藥品和病種的縱向服務。醫生的學術推廣,患者的病理知識推送,代表的管理和院外銷售數據的統計。院外銷售新渠道的建立,把丟標棄標市場的損失降到最低。
醫生端
醫生在線輕問診,攏住有學術研究價值的長期慢性患者,有效收集患者用藥數據,指導患者用藥,同時建立同行業同病種間的互動交流。
患者端
和醫生建立有效聯系,隨時預約醫生門診,得到醫生院外的有限關注,選擇性的在附近藥店購買優惠藥品。
藥店端
可實現處方的轉化和顧客的引流,并帶動其他otc及保健藥品的銷售。
從藥廠-醫生-患者-藥店,形成一個精簡化的銷售閉環。
處方藥院外銷售的七種模式
1、社會合作藥房模式
像廣州市婦兒醫院珠江新城分院的門診藥房成人藥的處方外流,患者可以到合作的大眾藥房取藥。還有像2016年7-8月,柳州市市屬5家大醫院(人民醫院、工人醫院、柳鐵中心醫院、中醫院、婦幼保健院)開展處方外延的試點工作;“這5家醫院的醫生在門診開出口服類處方藥,通過分級診療平臺,患者既可選擇在醫院藥房取藥,也可以選擇在院外的社會藥房取藥。”這里的社會藥房,也是指特定的某些社會藥房。
2、醫院合作藥房模式
這種模式是指,醫院透過某種合法合規的模式,引進社會資本或商業資本,在醫院內或醫院旁邊,或租賃醫院物業開辦的具有獨立法人資格的社會藥房,但是醫院和該藥房會有合作約定,如在處方引流方面給予技術或內部政策支持等,藥房再將盈利的一部分以合規方式如物業租金、藥事服務等方式返回給醫院。
目前陜西漢中市二院采取的就是此種模式。
3、dtp高端處方藥專業藥房模式
此種模式已在國內發展17年,逐漸成形成勢。主要針對的是那些新特藥和高值藥品,需要專業的藥學甚至是臨床藥學服務、需要專業的配送和使用指導、需要專業的醫保協助或支付協助、需要專業的售后服務和患者教育等。適用于腫瘤產品、生物制劑等,還適用于新上市未機會參加區域招投標而療效不錯的藥品。目前各省大病醫保特藥目錄政策,正是使用和推廣的這種渠道,據估計就這種渠道2016年的銷售額達到近80個億。像北京醫保全新、上藥的眾協、康德樂,在這塊都做得很有特色。
4、院邊(外)藥房模式
也就是藥企銷售中的所謂關聯藥房。開始出現時,主要為適用于那些原來在某些醫院銷售不錯而后遭到落標的藥品,患者可以到藥店購買,如果是醫保目錄的藥品,患者還可以用醫保卡支付,只是使用的是個人賬戶的資金。后來擴展到被醫院踢出的輔助用藥、為降藥占比被醫院擠出的某些藥品的份額等,主要適用于口服用藥,對于注射劑型由于醫院的風控限制不太適合。這種模式的處方外流,大多數處于自然狀態,不會有醫院層面的有意識引導。
5、做慢病管理的零售藥房模式
實際上,目前在醫院院內銷售的有一定比例的處方要是屬于慢病常見病老年病治療用藥,這些都是可以納入慢病管理范疇的,對于醫院這個環節來講,其功能主要是確定準確有效的慢病治療方案,用藥完全可以放在具有一定專業服務水準并能進行慢病管理的院外渠道。現在有不少的藥企,主要是針對呼吸類、糖尿病類、高血壓類等在相對規范和具有一定專業服務基礎的零售藥店開展慢病管理,一心堂、老百姓和益豐,都有開展。
6、具有分級診療功能的社區衛生中心+社會藥房的模式
這是一種具有長期生存適用能力的模式,結合了醫療+藥學服務的專業,可多維度滿足患者的正常健康需求。應該是未來普通專業處方藥,尤其是那些慢*常見病老年病治療用的處方藥的重要銷售渠道。需要把握的關鍵是:社區衛生服務中心在整個分級診療的承接轉診的能力,還有就是藥房要具備專業的慢病管理的能力;這兩點將會是影響這種模式成敗的核心要素。
7、互聯網遠程醫療+線下社會藥房的模式
此種模式有可能成為未來的一個重要通道,但是近2-3年還是有比較大的障礙,就是遠程醫療費用及處方的藥品在社會藥房購買后醫保是否可以支付,另外就是這種模式的監控管理要求難以到位。

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